【 分享共赢，创造价值 】

▲ 第 一种： 恭维 接近 法 心理学 揭示， 适当 的 恭维 能 取悦 人心， 根据 马 斯 洛 的 五个 需求 层次 论， 解决 温饱 问题 的 人都 有被 人 尊重 的 精神 需求。 而 恭维 客户， 意味着 你对 客户 的 认可 和 尊重， 恰好 满足 了 客户 被 尊重 的 需求， 因此 能 得到 客户 的 正面 响应。 恭维 的 语言 对人 际 沟通 起着 很重 要的 作用， 对 拉近 人与 人之 间的 关系 具有 催化剂 的 作用。 恭维 接近 法 要 出自内心 的 赞美， 要 真诚， 不能 虚假 奉承， 同时也要 注意 对 不同 的 人、 在 不同 的 场合 要用 不同 的 语言。 比如： 对 商人， 我们 要说 聪明 有 眼光， 有 前瞻性， 生财有道， 这样 他 会 喜欢； 对 官员， 要说 任劳任怨， 心 系 百姓， 德高望重 等； 对 技术员， 要说 他 年纪 轻轻 就 获得 重要 岗位， 未来 前途 不可限量 等； 对 客户 总经理， 一般 要说 其事 业 有成， 行业 造诣 很深， 见解 深刻， 知识 渊博…… 对 老人 要 夸 他的 小孩； 对 青年人 自然 要说 其 有 格局， 很 聪慧； 对 技术 型 官员 学者 要 夸 他有 学问。 我 在 2015 年 拜访 某 省 电力局 局长 的 时候， 事先 在 网络 上 查询 到 该局 长 发表 在《 中国 电力》 杂志 上 的 一篇 文章， 知道 他是 个 技术 型 官员， 在 几天 后 第一次 上门 拜访 的 时候， 我一 见面 就说： “× 局， 你好， 前段时间 在《 中国 电力》 杂志 看了 你 一篇 叫《叫《 × × ×》 的 专业 文章， 给我 很大 启发， 你 关于 要在 电厂 内部 通过 节能 项目 的 改造 来 实现 内部 挖潜 的 研究， 更 坚定 了 我们 公司 在 节能 业务 发展 方向 的 信心， 诚恳 地 邀请 你能 去 我们 公司 考察 指点。” 该 局长 也 客气 了 一番， 我 随后 用语 言 描述 了 我的 产品 能为 电厂 的 节能 带来 什么 利益。 在 电厂 效益 不好 的 今天， 任何 超过 300 万元 以上 的 利益 都是 值得 领导 们 关注 的 业绩， 而且 我们 这块 儿 又和 该 领导 的 研究 方向 一致， 所以 这个 局长 很有 兴趣 地 听我 介绍 完 产品， 然后 直接 打电话 给 生产 技术部 的 部长， 喊 他也 来 听听 我们 的 节能 项目 介绍。 会谈 结束 后， 局长 安排 生产 技术部 部长 和我 对接。 离开 他的 办公室， 我和 生产 技术部 部长 就 后续 工作 做了 交流。 该省 电力局 管辖 国 电 下属 五个 电厂， 随后 我 安排 业务人员 拜访 了 这 五个 下属 电厂。 拜访 之前， 是由 电力局 的 生产 技术部 部长 亲自 打电话 跟 下属 五个 电厂 的 生产 技术部 负责 人说， 有 厂家 去做 节能 项目 交流， 让 电厂 派人 接待。 由于 是 主管部门 领导 的 亲自 电话 安排， 我们 销售 人员 去 拜访 五个 电厂 的 客户 时 非常 顺畅， 很快 就做 完 调研， 然后 在 同年 的 9 月 立项 成功。 五个 电厂 我们 做 下了 四个。这个 单子 做得 异常 轻松， 用 生产 技术部 部长 的 话说， 你们 用 三个月 的 时间， 超越 了 你们 产品 某个 同行 花了 三年 时间 想 达成 但是 最后 还是 没 达成 的 目标。 原来， 我们有 一家 南京 的 同行 也是 做 节能 产品 的， 他们 做 该省 电力局 做了 三年， 一直 都没 打进 去。 说到 这里， 我 除了 感叹 南京 同 行的 不 抛弃、 不 放弃 的 钉子 精神 外， 同时 也 告知 大家， 我们 销售 员 在 埋头 走路 的 时候， 也要 抬头 看 天。 我们 既要 扎扎实实 地走 好 每 一步， 也要 关注 销售 大 局面， 关注 自己 选择 赢 单 的 思路 是不是 正确 的。 这个 社会 已经 不是 靠 体力 的 时代， 勤奋 地 付出， 不一 定会 收到 回报， 只有 在 正确 的 时间， 正确地 做事， 做 正确 的 事， 才能 劳 有 所得。
▲ 第 二种： 路过 顺便 拜访 法 很多 时候 我们 预约 客户， 要求 上门 拜访 他 时， 都是 被 拒绝 的， 因为 客户 厌烦 别人 向 他们 推销， 很多 写字 楼的 电梯 口 也 贴着“ 销售 员 不得 入内” 的 字样。 面对 客户 拒绝 登门拜访 的 电话， 我们 又 想 项目 完成 交易 必须 去 客户 那里 面谈， 那么 有没有 办法 让我 们 既可以 见到 客户 又 不让 其 觉得 我们 的 拜访 唐突 无礼 呢？ 这就 有了 路过 顺便 拜访拜访 接近 客户 的 说辞。 这种 方法 的 标准 模式 是： “× ×， 你好， 我 正好 到 你们 这个 城市 做 技术交流， 所以 未经 事先 约定， 就 顺道 来访， 电话 神交 已久， 一直 期待 能见 到 您的 真人， 这是 我的 名片。” 这样 就 开始 了 销售 的 面谈。 一般而言， 你都 上门 了， 客户 再 拒绝 你也 没 意义， 所以 客户 一般 就会 进入 聆听 的 阶段， 如果 这个时候 你 面谈 的 销售 技巧 高超 的 话， 就可以 抓住 客户 的 兴趣。 路过 顺便 拜 访法 是 销售 员 拜访 陌生 客户 很 常用 的 接近 客户 的 方法， 2016 年 在 拜访 河北省 某 钢铁 集团 的 时候， 我是 这样 接近 客户 的。 我 第一 句话 说：“ 陈 总， 我 出差 石家庄 做 × × 项目， 现在 项目 技术交流 结束 了， 准备 回家 的 时候， 忽然 想起 好久 没 见到 您了， 所以 就 专门 来看 望 看望 您。” 这个时候， 要做 个 停顿。 客户 一般 会说：“ 谢谢， 谢谢。” 那么 我 马上 来 第二 句：“ 对了， 陈 总， 根据 你们的 工作 进展， 水泵 设备 估计 什么时候 采购 啊？”这是 很 经典 的 两句 话， 既 接近 了 客户， 又有 了 铺垫 和 转折， 让 会谈 内容 能 转移 到 我们 的 销售 工作 上去。 上面 的 案例 是 重复 拜访 后的 接近 法， 那么， 如果 是 第一次 上门 拜访， 则 变通 为： 一、 推开 客户 的 门， 找个 面善 的 人 问 哪 一位 是 负责 水泵 的 工程师。 二、 按照 别人 的 指点， 找到 这位 工程师。 然后 说：“ × 工， 我 出差 石家庄 做 某某 项目， 正好 路过 你们 单位， 我想 你们 这么 大的 单位 估计 会用 我们 的 设备， 所以 进来 拜访， 给你 宣传 下 产品， 买 不买 无所谓， 主要 是 介绍 一下， 也给 你 选择 设备 的 时候 多 份 选择 机会。” 在这 个 接近 客户 的 方法 里， 一般 要 加 一句“ 买 不买 无所谓”， 因为 每个 人都 厌烦 被 推销。 第一次 拜访 客户 时， 客户 认为 你是 来 推销 的， 总是 有 抵触情绪， 会很 警觉， 所以 你要 安抚 他， 打消 他的 警觉。
▲ 第 三种： 利益 接近 法（ FABE 推销 法）我 当年 销售 水泵， 固定 的 演讲词 是：“ × 工， 一般 的 水 泵房 都 建 在 地下室， 本身 就有 点儿 阴冷 潮湿， 而 传统 的 水泵 填料 密封， 每分钟 漏水 三 滴， 时间 久了， 地下室 难免 湿漉漉 的， 很脏。 而 我们 的 产品 采 用的 是 机械 密封， 滴水不漏， 所以 安装 我们 的 水泵， 水泵 房 都很 干净 舒适， 操作 人员 都很 愉快。 这是 我们 和 其他 竞争 对手 相比 的 最大 特点。” 使用 利益 接近 法 的 时候 一般 都要 夸张， 比如 客户 的 痛 点 要 夸大， 我们 给 客户 带去 的 好处 要用 语言 描述 出 画面 感、 立体感， 这样 才能 强烈 地 刺激 到 客户， 使 客户 印象 深刻。
▲ 第 四种： 悬念 接近 法 在 推销 工作中， 我们 也可以 制造 悬念 来 吸引 客户 的 兴趣， 比如 市面 上 推销 菜刀 的 拿着 刀 去 砍 铁丝， 就 形成 一个 悬念， 是 菜刀 砍断 铁丝 还是 铁丝 把 菜刀 弄出 个 豁口？ 这是 个 悬念。 当 客户 对 你 产生 兴趣 时， 拜访 也就 变得 更容易 了。
▲ 第 五种： 第三方 介绍 法 通过 第三方 介绍 拜访 是 销售 员 最 常用 的 销售 方法 之一。 一般 工业工业 产品 的 销售 员 在 拜访 客户 时 都 喜欢 说， 我是 设计院 介绍 进来 的， 哪怕 设计院 设计师 没有人 介绍 你 拜访， 也要 假托 有 第三方 介绍。 因为 一般 情况下， 绝大 多数人 对 自己 所 知道 的 第三方 人士 介绍 来的， 都 抱有 一定 的 客气 成分， 起码 不会 拒绝。 表面上 第三方 介绍 是一 种 曲折 的 接近 客户 的 战术， 但是 假如 你 理解 且 熟练 地 使用 它， 它将 会 是你 攻城 拔 寨 的 有力 武器。 有的 人 会 相信， 有的 人 会 质疑， 质疑 你的， 你 可以 继续 保持 神秘， 说不 太 方便 说出 介绍人 姓名。 或者说 我 回去 问问 他， 方 不方便 在 你 面前 提起 他。 这个 方法， 在 客户 处 还有 个 巧妙 的 运用， 就是 当你 拜访 完 总经理 A 的 时候， 你 可以 去找 下属 的 部门 经理 B， 然后 打着 总经理 的 旗号， 说：“ B 经理 你好， 总经理 A 让 我来 找 你， 向 你 宣传 一下 我们 的 产品。” 在 实际 的 工作 里， 下属 部门 一般 是 不会 找他 的 上级 去 求证 确认 某某 人 是不是 他 派 下来 的。 打着 别人 旗号 来“ 狐假虎威” 接近 客户， 有个 红线 是： 一定 要熟悉 那个 你 打旗号 的 人和 部门， 不然 万一 客户 问起 详细情况， 你 回答 不 上来， 就 糟糕 了。
▲ 第六 种： 标杆 接近 法 举行 业 内有 影响力 的 明星 企业 或 人 来 吸引 客户， 这也 是 很 有效 的 接近 客户 的 方法 之一。 在 销售 实战 里， 我也 经常 使用 这个 方法， 比如 去 武 钢 的 时候， 我说 上海 宝钢 的 某某 部门 也在 使用 我们 的 这个 产品。 我 去 拜访 邯郸 钢铁 的 时候， 我 则 说：“ 广西 的 柳 钢 上个月 刚刚 和我 们 签订 了 合同， 我 查询 了 一些 资料， 发现 你们 也有 和 柳 钢 类似 的 项目， 所以 我 特地 来 和你 交流 一下， 看看 有没有 潜力 能 合作。”
▲ 第七 种： 解决 方案 吸引 法 现在 对 销售 理论 和 技巧 的 研究， 已经 从 仅仅 关注 自己的 产品 本身 转向 关注 客户， 发现 和 满足 客户 的 需求。 用 新的 技术、 创意、 说法 和 点子， 系统 的 解决 方案， 帮助 客户 解除 烦恼， 是 吸引 客户 兴趣 的 方法 之一。 这种 方法 的 精髓 是 站在 客户 的 立场， 帮 客户 解决问题， 使 客户更 成功。 比如 我 2013 年 做 山东 某 家 公司 的 业务 时， 因 这家 公司 一直 在 为 产品 的 销量 下滑 而 苦恼， 我 就 帮他 们 策划了 一个 营销 方案， 大幅度 提升 了 产品 的 销量， 解决 了 他们的 难题。 他们的 副总 很 感激 我， 就把 我 推荐 给了 他们的 董事长， 使我 推开 了 客户 的 门， 与之 签订 了 战略 合作 协议。 再 比如 一个 销售 员 听到 客户 抱怨 他的 电脑 总 卡 机， 就 帮他 清理 了 一下 电脑。 其实 只要 你 用心， 总会 发现 客户 的 不足， 然后 你 提供 解决 方案， 即使 不成功、 客户 拒绝 采纳， 他也 会 感谢 你的 劳动 和 建议， 这样 你们的 关系 自动 就 拉近 了。
▲ 第八 种： 礼品 接近 法 大多数人 都有 占 小便宜 的 心理， 礼品 推销 法 就是 运用 这种 心理。 这种 方法 简单 易行， 实战 中 礼品 不要 买 贵的， 也不 要买 烟， 可以买 几个 橘子、 一盒 口香糖、 一张 鼠标 垫， 也可以 给 客户 送 点儿 小盒 茶叶， 几 元 到 几 十元 的 东西， 不算 行贿， 但 拿人 手软， 客户 接受 你 哪怕 一分钱 的 东西， 他也 是 承担 你的 一个 人情， 所以 他不 会 抗拒 你， 而是 会 帮你。
▲ 第九 种： 现场 实物 演示 法 实物 总是 比 语言 描述 的 东西 更具 震撼 力， 所以 现场 实物 推销 法也是 一个 很 有效地 接近 客户 的 方法。 我 以前 销售 水泵 的 时候， 曾经 背 一台 小 不锈钢 水泵 放在 客户 的 办公室， 让 客户 亲眼 见到 我们 产品 的 外观， 新的 闪闪 发亮 的 不锈钢 水泵 和 生产 车间 里 其他 水泵 的 锈迹 斑斑 形成 巨大 反差， 使 客户 产生“ 峰 哥 的 产品 确实 不错” 的 对比 感， 从而 赢得 了 客户 的 心。 我国 台湾 的 某 著名 阀门 企业 在 20 世纪 90 年代 刚 做 大陆 市场 的 时候， 就 给 一辆 货车 装了 一套 给水 系统， 装了 他们 公司 的 控制 阀门， 然后 开着 车子， 跑遍 甲级 的 建筑 设计院。 每到 一处， 就 邀请 该院 的 设计师 全部 过来 参观 他们 阀门 的 现场 使用 情况， 从而 给 设计师 一个 鲜明 深刻 的 印象， 也 顺利 地 打开 了 大陆 市场， 一举 发展 成为 水力 控制 阀 的 龙头 老大。
▲ 第十 种： 兴趣 法 接近 客户， 迅速 判断 出 客户 的 喜好， 然后 针对 他的 喜好 和 兴趣 进行 交流， 形成 共鸣， 这也 是 有效地 接近 客户 的 方法 之一， 比如 女性 都 喜欢 减肥、 网 购， 男士 喜欢 踢足球、 健身， 所以 你 可以说：“ × 工， 我看 你有 踢足球 的 照片， 请问 你是 打 哪个 位置 的？”
▲ 第十 一种： 考察 法销售 新手 在 介绍 完 自己的 公司 和 产品 后 不知道 下一步 该 说 什么 时， 利用 考察 法 就 相当于 打出 了 一张 万能 牌。 做 销售 工作 难免 要 邀请 客户 去 公司 参观 考察， 但 效果 一般 都不 大， 它 仅仅是 接近 客户 的 一种 方法， 有效 无效 与 销售 员 的 技术 和 商务 上 的 进展 是 密切相关 的。 一般而言， 你 技术上 得到 客户 的 认可， 客户 是 可以 考察 的， 销售 员 只不过 要在 客户 考察 的 时候 进行 商务 公关。
▲ 第十 二种： 开会 接近 法 开会 接近 法， 是 面对 零散 的、 小笔 订单 的 客户 比较 有效 的 方法。 2012 年的 时候， 一个 做 进口 工具 材料 销售 的 朋友 向我 抱怨 说， 他的 客户 太 零散， 每个 都 拜访 吧， 出差 成本 高， 而且 即使 多次 拜访 也不 一定 采购， 即使 采购， 每次 交易额 也 才 几万 元 甚至 几千 元， 总有 点儿 不够 收回 成本 的 感觉。 他很 困惑。 我说， 你 为什么 不开 个 产品 宣 介 会呢？ 集中 邀请 你的 潜在 客户 到 一个 地方， 再 集中 公关 一下 看看 效果。 按照 我的 建议， 这个 销售 人员 向 公司 申请， 在 省会 城市 五星 级 酒店 搞了 一次 产品 推广 会， 邀请 他的 客户 群 参加， 四处 去 客户 那里 送 邀请 函。 客户 见 是 送 邀请 函 而 不是 来 推销 的， 就很 愿意 接见 他，和他 聊得 也 很 投机。 产品 推广 会 大约 来 了 80 多人， 于是 他那 一年 的 业绩 是最 高的…… 赠人 玫瑰， 手 有 余香， 无论是 送礼 品 还是 集中 邀请 开会， 其实 都是 给 客户 带去 利益， 所以 客户 一般 不会 拒绝， 只要 出师 有名。