【 分享共赢，创造价值 】

一般 要从 三个 方面 着手：① 客户 心目 中的 优秀 销售 员 形象； ② 销售 员 的 销售 技巧； ③ 销售 员 的 吸引力。 青菜 萝卜 各有 所爱， 我们 销售 员 首先 要 塑造 一个 安全 的、 客户 公认 的、 优秀 销售 员 的 形象， 然后 通过学习 和 实践 锻造 自己的 销售 技巧， 包装 和 塑造 自己的“ 吸引力”。 这样， 三方面 的 修养 会 慢慢 形成 自己的 个人 形象， 形成 自己 独特 的“ 个人 魅力”， 从而 建立 销售 员 自己的“ 竞争力”。 很多 销售 员， 仅仅 把 销售 理解 成为 推销， 我们 从上 面的 表述 中 可以 看出， 竞争力 三角形 如果 缺失 另外 两个 角 是 站不住 的， 在 实际 的 工作中 也 验证 了 这一点， 仅仅 靠 销售 技巧 是 拿不 来 单子 的， 过去 的“ 关系 型 销售” 慢慢 被“ 顾问 型 销售” 所取 代 就是 这个 道理， 关系 型 销售 仅仅是 打造 自己的 销售 技巧， 忽略 了 个人 形象 的 塑造， 而 现在 这个 社会， 普通人 只 信任 两种 人： 亲朋好友 和 专家 权威。 变成 专家 权威， 可以 采取 如下 这些 方式： ① 积累 丰富 的 产品 知识， 让 客户 觉得 你是 专家；
② 利用 客户 所 信赖 的 人的 意思 和 观点； ③ 利用 自己的 优势： 行业 经验、 地位、 身份； ④ 自己的 穿着打扮、 言谈举止， 表现 出 自己 是 专家。 而 顾问 型 销售 的 特点， 就是 通过 自己 学习 专业知识， 塑造 自己 行业 专家 的 形象， 从而 担当 客户 的 决策“ 顾问”。 销售 有 千万 种 技巧， 说到底 就是“ 推”“ 拉” 二字。 “顾问 型 销售 员” 的 本质 是对 销售 技巧“ 拉” 的 运用， 是 销售 员 在“ 吸引力” 上 多 下 功夫， 通过 塑造 自己“ 吸引力” 的 光环， 使 销售 工作 变得 不 那么 低 端。 峰 哥 在 实际 的 销售 管理 工作中 同样 也 发现， 顾问 型 销售 员 的 单 兵 作战 能力 也 很 脆弱， 原因 是 追求“ 吸引力”、 塑造 个人“ 销售 顾问 形象” 的 时候 忽略 了“ 销售 技巧”。 赢得 客户 的 兴趣 和 激发 客户 的 欲望， 都 不难， 只要 你 稍微 动点 儿 心思， 不过 是 雕虫小技 而已， 但我 们 要的 不是 一时 的 新鲜、 客户 对 你的 一时 兴趣， 我们 要的 是 客户 对 我们 的“ 忠诚”， 而这 个 忠诚 就 意味着 我们 销售 员 必须 建立 自己的 个人 品牌（ 个人 形象）。 销售 员 的 个人 品牌 通过 在“ 推”“ 拉” 销售 技巧 中的 运用， 会有会有 一定 的 辨识 度 和 知名度， 但它 要和 客户 心目中“ 最 优秀 的 供应商” 相 匹配、 重合， 从而 使我们 成为 客户 的 第一 优选 品牌。