国产替代，智能驱动，专业落实，实用主义医疗、政府协同办公解决方案倡导者

销售是实现我们梦想的手段，只是如何才能真正地成功？凭借“察”？凭借“异”吗？不，“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！100个人中99个人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。
对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。 ◎不是我想赢，而是我必须赢。一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。 ◎自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情却彻底黄了。

地位比较高的人，在他的单位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如地和他交谈，见到陌生的地位高的人，你只需要表达出你的尊敬就可以了。你可以拍马屁，也可以一言不发，只恭敬地介绍你的企业、你的人，然后等对方发言。对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如地交谈。因为这没有价值。

面对陌生人根本不需要你自如交谈，销售的忌讳是交浅言深！你见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司的，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。工业产品销售是马拉松式的长期工作，胜负之手千万不可在第一阶段就放出来！否则前紧后松，那会闹笑话的，这也是新手常常犯的错误。

销售中的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣！这是在具体跟单的过程中必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你多些关注。 ◎销售员不提炼自己的差异化，就会使自己的人和产品模糊化，泯然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。

还以为普普通通的常规性拜访真的能拿下几百万元、几千万元的单笔合同？你还以为单靠技术、心态、细节或者品牌就能在客户那儿呼风唤雨、起死回生？

异，就是“差异化”。通过对比而总结出来的“异”，其实就是卖点，就是客户买你的产品的理由。追求差异应该贯穿于销售员的一切销售活动中。异，可以让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。 销售员的目的是获得订单，而差异化就是最好的武器。

销售是看穿人心的工作。由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠，这很正常，这也要求销售员要坚守“真诚守信，实事求是”的原则。如果没有内心的“真诚守信，实事求是”的原则，销售员就可能会迷失自己，使自己越来越冷漠，成为销售的奴隶。

通过“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在整个形势里是领先还是落后，于是就像前面说的： ①领先时设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。 ②落后时浑水摸鱼，使局面混乱，我方于乱中取胜。

销售人员经常处在被动的、弱小的境地。比如说跑到一个新的客户那儿，却悲哀地发现，竞争对手早已经出现在客户那里了，而且客户也有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意？ 我们要想以弱胜强，就必须找出对手的“弱”来。如何找？这就是销售之术的第一术，曰“察”。察，是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。

投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。 ◎客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。客户不抽烟，你却硬劝烟，明显鸡同鸭讲，收不到好效果。