【 分享共赢，创造价值 】

软件系统销售的企业在每年1月～3月，销售基本上是停滞的，因为期间有个春节，每年的年末至第二年的年初这段时期，客户一般都会停止采购。这段时间也是厂家开总结会、算提成、培训业务人员的时间，当然更是维护客户关系的最佳时期。

①感恩。要用感恩的心态对待每一个人！ ②我们将要建立一个什么样的团队？ ③自己的人生短期目标是什么？ 我解释说：“第一，为什么要感恩？首先要感谢企业，因为在我们业务人员还没出单，自己没能养活自己的时候，是企业养活你！其次还要感谢客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感恩同事，同样，在你还没有真正靠业绩养活自己的时候，你其实是被同事养活的！一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。” “第二，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以独闯天下，可以千里独行，那么就请你早点儿走人。一个不友爱他人的、自私自利的人是走不远的，只有友爱他人才能真正地爱护自己。” “第三，2019年来到了，每个业务人员写一份2019年的年度工作计划。不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。遥远的未来，那是企业家谋划的事情，业务员不需去规划。做不到的你也写上去，那就是鼓励公开行骗了，所以也不要写。”

你今年想赚10万元，那么就必须要有约300万元的销售额（假设佣金为3%）。而300万元的销售额根据二八黄金法则，必须要有1300万元的有效信息量。而1300万元的信息量根据二八黄金法则，起码要从5000万元的一般信息中筛选出来。而5000万元的信息量根据二八黄金法则，一个客户平均100万元的话，至少要跑50个有效客户。而50个有效客户根据二八黄金法则，至少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推理，你起码每天要拜访2～3个客户才能确保你2019年能赚到10万元。

一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户时间，就可以预测他近几年有多大作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。

一个项目假如说三个月后订货，那么在第一个月你两个星期去一次客户那里是妥当的，这时候的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一个星期去一次，这时候的投入要加重，可以适当请吃饭了；第三个月，则是决战之月，你需要几乎天天出现在客户面前，这时候的投入就要大很多。

拜访节奏的快慢和资金投入的多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。

无论你有什么样的目标，当你将自己的目标写在纸上时，你会发现其实很多事情并不难做到。难的是你没有系统地认识到，没有去思考；难的是你没有去做，没有按照计划现在就去铺垫未来的基础。所以古代有大哲说：“不谋万世者，不足谋一世；不谋全局者，不足谋一时。

没有付出就没有收获，没有先亏就没有后赚，不做小事就成不了大事

真正的营销高手去拜访任何一个客户，他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心（这就是最终之路）。怀着必胜的信念，然后仔仔细细、认认真真地去做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上画来画去，反复推敲，权衡得失，研究打电话的语气和用词，确认万无一失才会给客户打电话。更何况是拜访客户！

微笑是可以传染的，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。