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区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。 产品的品牌是否促进成交，是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱，体现出其额外的商业价值。如果没有，那它就是个牌子而已。

企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。

宣传的方法应该为提供严谨的证据来强调”买点”，也叫DVA法则。” D——Demand (需求)，Value(价值)，Advantages(优势)。 第一步 强调满足了客户哪方面需求。 第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。 第三步 是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。 宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。
广告和产品无关，只是针对市场的变化，不断地修改客户对消费它们产品的联想而已。

市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。 “拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。”
影响价格有三个要素：
第一 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
第二 相对垄断度是次要影响因素。
第三 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。

用户购买了软件产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在软件的营销里，深入整个体系。

一、 要有 战略 眼光 和 耐心 大 客户 之所以 难 抓， 是因为 大 客户 是 庞然大物， 采购 流程、 管理、 人际关系、 采购 习惯、 采购 标准 等 都 非常 复杂， 很多 人都 参与 采购， 但 每个人 又都 没有 权力 为你 拍板 选定 你的 产品， 所以 面对 庞然大物， 很多 销售 员 没有 足够 的 耐心， 事情 做到 一半 感觉 无望 就 放弃 了， 甚 是 可惜。 抓 大 客户 的 第一 关， 就是 要用 战略 的 眼光 命令 自己 必 须要 搞 定 一个 大 客户 作为 取款 机。 下定 这个 决心， 然后 不怕 失败， 沉得 住气， 耐 得住 寂寞， 耐 得住 得失， 不拿 下 这个 大 客户 决不罢休， 才能 不卑不亢， 赢得 大 客户。
二、 积累 足够 的 专业知识 大 客户 的 人 基本上 都是 专业 水平 很高 的 人才。 别 试图 用 那些 无聊 的 黑暗 的“ 吃 送 嫖” 三 板斧 去 攻克 大 客户， 也别 用 那些 三脚 猫 的 浅显 知识 去 忽悠 大 客户， 要 知道， 大 客户 的 管理 层 几乎 个个 都是 名 校 毕业生， 他们的 智商 不比 你 低， 阳 谋、 阴谋 不比 你 差， 心眼儿 不比 你少， 所以 别 妄图 用 小聪明 攻克 大 客户， 老老实实 地 积累 专业知识， 用 实力 与 人品 去 征服 大 客户 吧。
只有 当你 的 知识 储备 超过 大 客户 时， 你 才 具备“ 搞 定” 大 客户 的 实力。 所以， 搞 定 大 客户， 必须 具备 远 超 客户 的 对 所 售 产品 的 专业知识！
三、 刻意 的 尊重 一般而言， 大 客户 的 工作人员 都 自信 满满， 做事 追求 自己的 格调， 所以 在 接触 中 要 表 现出 对 他们的 特别 重视。 他们 只有 感觉 和你 相处 很 愉快、 很 舒服， 才会 乐于 帮助 你。 这个 落实 到 工作 细节 上 就是， 把 他们的 话 当作 话； 他们 有 什么 要求 或者 提议， 马上 就去 落实， 不要 有 迟疑； 在最 短的 时间 内 给他 们 答复， 给他 们 承诺， 给他 们 优惠…… 只有 这样， 他们 才能 感觉 你 做事 利索， 为人 果敢， 才会 喜欢 和你 往来。
四、 与人 友善， 不 捞 过 界 大 客户 的 人 一般 职业 素质 比 较高， 所以 他们 要求 供应商 也要 有 相应 的 高 素质。 一个 人的 素质 没什么 衡量 的 标准， 但 一个 待人 友善 的 人， 总是受欢迎 的， 所以 销售 员 要 懂得 包装， 放大 自己 友善 的 一面， 原则 上 不说 人 是非（ 当然， 如果 在 销售 技巧 上 需 要的 话 还是 要说， 因为 竞争 形势 不 饶 人）。 大 客户 的 供应商 很多， 而且 通常 都 和 大 客户 的 实权 派 们 有着 千丝万缕 的 关系， 所 以做 大 客户 的 生意 不要 瞎 掺和， 不要 看到 其他 的 东西 赚钱， 也要 插上 一脚， 尤其是 还没 打进 大 客户 的 时候， 更不 能在 言谈 中 透露 这个 意思， 容易 败事。

五、 多分 享 互动 大 客户 的 人， 求 他们的 人多， 所以 容易 自我 感觉 良好， 对人 存在 职业 性的 冷淡， 喜欢 应付 性地 与人 聊天。 要想 跟他 们 互动 起来， 就要 把 感情 做 深。 任何人， 就算 再 清高 再 冷淡， 也不 会在 他的 朋友 面前 清高 冷淡， 所以 销售 员 要 积极 地 大小 事情 都 和他 分享、 和他 说， 把他 当作 一个 朋友， 很小 的 事情 也要 和他 聊聊， 时间 久了， 自然 他 就会 放下架子， 和你 聊 开了。 所以 一个 销售 员 要 勇敢 地 和 大 客户 的 人 互动， 哪怕 昨天 刚 交了 女朋友， 也要 和 你的 大 客户 扯 扯， 管他 爱听 不 爱听， 就是 要 告诉 他， 时间 久了， 他 就被 你 同化 了。同化 了 你的 客户， 你就 可以 和他 对话 了！

（客户 档案 的 建立。 将 你的 访 谈 内容、 每次 拜访 的 时间、 客户 要求、 你的 下一步 计划等， 用 书面 形式 记录 下来 并存 档。 （根据 客户 的 重要 与否 和 时间 紧急 与否， 建立 客户 不同 等级 的 标准， 进行 客户 归类。 （制定 针对 客户 的 再次 拜访 的 频率 和 密度。 （针对 客户 的 问题， 制定 出 销售 打法， 进行 公关。

（最好 电话 预约。 在 拜访 客户 之前， 应提 前 做好 拜访 计划， 并 拟定 一个 较为 合适 的 日子。 拜访 客户 应注意 以下 两个 方面 的 内容： 第一， 节日 前后 不要 安排 拜访。 中国 是个 讲究 传统 礼仪 的 国家， 节前 空手 去 拜访 客户 很不 合 礼节。 第二， 拜访 新 客户 最好 避开 刚 上班 的 一个 小时。 因为 这段 时间客户 刚刚 上班， 要 处理 很多 自己的 事情， 我们 这时候 去 拜访 会 打扰 到 客户。 当然， 也有 需要“ 堵” 客户 的 时候， 这时 则 必须 在 客户 一 开门 的 时候 就 出现， 这 又 另当 别论 了。