【 分享共赢，创造价值 】

做成某件事情，那么： “第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有‘勇’去做！”第二，如果目标太大，一下子完成不了，你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解目标呢？可以用‘察’。 “第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。” “第四，小目标不断累积，最后完成大目标，当水烧开到99摄氏度，当球员把球带到后场，面对球门最后一脚的时候，一定要谨慎，一定要用‘异’来画个完美的句号。

一个销售员进到别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，比如，如果墙上挂幅字，说明他喜欢书法；如果放着养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果办公室比较整齐，说明他很谨慎；如果办公桌上有烟灰缸，烟灰缸里面有烟头或者烟灰，说明他抽烟。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。

其实客户虽然要采购的产品都一样，但具体到每个客户，具体的需求点都是不一样的。做销售不可能用一套固定的模式去摆平所有的客户。每个客户都是有他们独特的需求点的，能否洞察到这一点并细分出来，然后有针对性地满足客户的需求才是销售能否做成功的关键。质量不是关键，没名气也不是关键，重要的是商务工作有没有做到位。

销售切忌纸上谈兵，按老习惯、老经验在办公室里判断新客户，因为每个客户都是不同的，环境也是有异的。" (from "抢单手记(畅销百万册的国内销售实战手记！精英销售人手必备！

销售的规律是：沟通好上面的人，沟通不好下面的人，有20%被人翻盘的机会；沟通好下面的人，沟通不好上面的人，有80%被人翻盘的可能！所以每一环节都确保稳妥，那才是真的稳妥。

在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他！想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去吸引他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！

恐惧也是值得我们销售利用的情感之一。地位越高的人，得到越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。只要合理合情地利用好这一心理，我们会做成很多大事！

其实在销售中，在客户那儿如何坐也是一门学问。坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是：与人针锋相对，是对手。应该坐在客户右手45°的斜对面。

你做到了多少？没做到多少？有多少可以弥补？而不是企图去搞定一个人！搞定一个人是最简单的！但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售考虑的是对全局的掌控，而不是对一两个人的把握。当然，全局理清了，搞定了，你的工作就是具体的公关了，这就很简单了。

大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数也很大！

销售是实现我们梦想的手段，只是如何才能真正地成功？凭借“察”？凭借“异”吗？不，“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！100个人中99个人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。
对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。 ◎不是我想赢，而是我必须赢。一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。 ◎自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情却彻底黄了。

地位比较高的人，在他的单位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如地和他交谈，见到陌生的地位高的人，你只需要表达出你的尊敬就可以了。你可以拍马屁，也可以一言不发，只恭敬地介绍你的企业、你的人，然后等对方发言。对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如地交谈。因为这没有价值。