一、 白道、 黑道 我都 可以， 以后 在这 个 城市 遇到 问题 来 找我 这是 销售 员 经常 遇到 的， 当你 请人 吃饭， 酒足饭饱 之余， 总有 少数人 拍着 胸脯 对 你说 这样 的 话， 但是 当你 真的 有事 需要 他们的 时候， 就会 发现 他们 比 你想 象 中的 要无 能 很多， 根本 帮 不了 你 任何 忙。 所以 销售 第一 戒： 远离 那些 拍 胸脯 告诉 你他 是 老大， 你 以后 找他 就可以 的 人！
二、 招标 活动 是 公平、 公正、 公开 的 生活 中，《 招标 法》 写得 很好， 也 宣传 得很 好， 我们 都 相信 了 招标 是 公平、 公正、 公开 的 了， 但是， 当你 从 生活 中的 人 变成 销售 中的 人 之后， 你在 被 真正 耍 过 之后 发现 这个 地球 不公平 才是 真正 的 公平， 而 所谓 的 公平、 公正、 公开 只是 写在 纸上， 贴在 墙上， 活在 嘴中。 譬如 当年 稚嫩 期 的 我 拿 中国 第一 水泵 品牌 三次 投标 某 单位，无论 是最 低价、 中间 价， 还是 最 高价， 都 中 不 上标。 所以， 生活 告诉 我们： 很多 话 听听 就算 了， 别 当真， 当真 你就 输 了， 干 销售 工作 不能 走 捷径， 还是 要从 学习 销售 技巧、 控 单 开始， 秒 杀 对手！ 这样 你 才能 在某 一项 目上 独 活。
三、 竞争 对手 比 你 便宜 一点儿， 这次 真的 没 办法 合作， 下次 一定 优先 采购 你的 类似 这样 的 话， 我 听过 无 数次， 一 开始 还 傻 傻 地 等， 以为 错过 了 这次， 下次 还有 机会。 于是 虽然 被 客户 耍 了， 还是 很 绅士 地说：“ 没关系， 期待 下次 合作。” 经历 多了， 我 彻底 明白， 这句话 就是 在 欺负 傻子 呢， 这次 他 吃 你的、 喝 你的， 你都 没 机会， 还 下次？ 多少年 之后， 你 和他 人都 不知道 哪儿 去了， 还 下次？ “下次 合作” 纯粹 是 客户 在 忽悠 傻子， 所以 销售 员 遇到 这样 说法 的 客户， 还是 要 坚持 这一次， 不要 相信 客户 给你 描述 的 未来！
四、 你把 资料 放在 这儿， 我 需要 的 时候 打电话 给你 这句话 是 典型的 销售 员 推销 失败， 客户 为了 把 销售 员 赶走 而 说的说的 一句 场面 话， 我 当年 竟 傻 傻 地 当真 了。 实际上， 客户 根本 连 你的 资料 都 不会 看， 何 谈 主动 联系 你？
五、 我也 不知道 什么时候 采购 销售 员 在 向 客户 相关 拜访 人 询问 其 何时 采购 的 时候， 往往 会 得到 这句话。 这句话 的 含义 是：“ 我 虽然 知道 何时 采购， 但 是我 凭 什么 要 告诉 你？” 这句话 也是 衡量 销售 员 和 客户 关系 的 一个 标尺。 如果 你的 客户 说不 知道 何时 采购， 说明 你在 客户 心里 是 没 合作 可能 的。
六、 把 标 书 做好， 把你 们 产品 的 优势 说 清楚， 你们 就会 赢 单 这也 是一 个 客户 忽悠 菜 鸟 销售 员 的 经典 语句。 这样 的 对话 一般 是 销售 员 拜访 客户 频率 太 密 的 时候， 客户 感到 不耐烦， 于是 开始 忽悠 销售 员 别 那么 频繁 地 拜访 他。
七、 我 不在 或 领导 不在 “不在” 是个 万能 的 躲避 不喜欢 的 人的 回答 方案。 所以， 当 客户 对 你的 预约 拜访 说不 在的 时候， 销售 员 应该 审视 自己的 销售 方法 和 为人处事 了。
八、 你 价格 再 便宜 点儿； 你的 产品 在 我 公司 使用 良好 后， 我可以向 其他 厂家 推荐 你 这是 客户 压迫 你 降价 所 使用 的 一个“ 钩”， 他 试图 以“ 向 其他 厂家 推荐 你， 使 你 获得 多个 合同” 为 诱饵， 使 你 降价。 有时候 销售 员 遇到 这种 情况 竟然会 觉得 客户 说的 有道理， 竟然 不知道 怎么 应对 而 忘记了 自己 其实 是在 谈判。 而 客户 推荐 客户， 却是 和谈 判 无关 的。 人， 就是 这样 有意思， 有时候 为了 无关 的 事情 会 影响 太多 现在 要 解决 的 事情。
九、 我 觉得 你 人 不错， 才 决定 给你 个 机会 和你 合作 在 交易 成功 的 时候， 客户 往往 会对 销售 员 说 这样 的 话， 但是 销售 员 可 千万 别 当真， 真 以为 自己 品格 高雅。 客户 他 总不 能说“ 我 就是 喜欢 你的 回扣 才 购买 你的 产品” 这样 的 话 吧？
十、 我 真的 没 时间 当 销售 员 向 客户 提出 聚餐、 商务 活动、 参观 考察、 技术交流 的 时候， 客户 往往 会 这样 说， 这是 明显 的 敷衍 之 句， 因为 我们 都 知道 时间 如 海绵 里 的 水， 挤 一 挤 总是 有的。 他对 你 没 时间， 只说 明 他不太 喜欢 你， 不愿意 浪费 自己的 时间 而已。 所以 销售 员 可以 把这 句话 当作 你 和 客户 关系 的“ 晴雨表”， 当你 的 客户 这样 对 你说 的 时候， 你要 明白， 你的 工作 实际上 还没 走到 客户 的 心里， 你 离 赢 单 还 非常 遥远， 你 需要 继续 按照 销售 规律， 使用 销售 技巧， 推动 销售 进展。
一、 和 大人物 交流 的 时候， 要 站 有 站相、 坐 有 坐 相， 切忌 晃动、 抖 腿 等 不良 习惯 。大人物 一般 阅历 很广， 见识 很 丰富， 经常 从 细节 去 判断 一个人， 从小 事上 下 结论， 所以 为了 安全 起见， 在 和 大人物 交谈 时， 我们 应该 站 有 站相、 坐 有 坐 相， 以 稳重 严谨 的 形象 示人， 首先 把 自己 立于 不败之地。
二、 说话 要有 逻辑， 注意 句式， 声音 要 抑扬顿挫、 有力， 表述 准确 清晰， 层次分明 ， 和 大人物 交流， 语言 一定 要 简短 有力， 声音 一定 要 饱满 清晰。 如果 不懂 什么 叫 饱满 清晰， 那么 就 简单 地 理解 为 声音 要 大 就可以 了。 声音大 至少 显得 你 自信。”
三、 拜访 交谈 前 要“ 预” 判“ 预” 习 凡事 预 则 立， 成功 很多 时候 是 提前 反复 思考、 练习、 预演 的 结果。 一次 成功 有效 的 拜访 交流， 前期 一定 要 花去 三 到 五个 小时 进行 思考 并 预演 可能 出现 的 障碍， 反复 练习 后再 去 登门拜访， 你会 发现 一切 尽在 掌握。 作为 一个 不太 熟练 掌握 和 大人物 交谈 技巧 的 销售 员 来说， 在 会谈 前 对 客户 需 做 大量 的 信息 调研， 明确 客户 的 现状 和 需求， 知晓 他的 自豪 点 和 痛 点， 然后 有 针对 性地 提炼 会谈 所需 的 话 术 和会 谈 策略， 这样 的 精心 准备 能 给 客户 一种 你 很 专业、 值得 信赖 的 感觉。 所以， 在 重要的 事情 开展 之前， 一定 要 勤于思考， 多做 准备。
四、 交谈 的 内容、 顺序 皆有 讲究， 切不可 谈 具体 的 技术 要求 实践中， 我们 可以向 高层、 大人物 进行 我们 产品 技术 的 基本 介绍， 简明 阐述 即可， 不可 过多 渲染， 更不 可在 与 高层 的 交谈 中， 对 产品 进行 直接 推销。 因为 一般 情况下， 在与 对方 的 院领导会谈 时， 只要 谈到 了 具体 的 产品 要求， 推销 产品 的 时候， 他们 就会 把 下属 的 部门主管 叫 进来 参与 交流， 这样 反而 丧失了 我们 和 对方 高 管 直接 交流 的 良机。 那么 不谈 技术、 不谈 产品 需求， 我们 谈 什么 呢？ ① 可以 结合 大人物 的 经历， 谈 公司 或者 个人 的 奋斗 史， 帮助 大人物 回顾 自己的 奋斗 历程， 使其 触景生情， 以 期 达到 情感 上 的 共鸣。 ② 寻找 客户 的 共鸣 点。 交 谈中 先 寒暄， 简单 告诉 会谈 方 自己的 来访 意图， 不要 直接 进入 正题。 要 观察 大人物 和 其 房间 摆设， 迅速 找出 他的 爱好， 进行 有 针对 性的 试探， 挖掘 共鸣 点。 找到 知音 的 感觉， 业务 的 事情 就 变得 简单 了。 ③ 如果 自己的 积累 少， 没什么 眼光 能 找到 共鸣 点， 那就 讲讲 投资 回报 比 吧。 作 为院长， 他不 关心 技术 和 产品， 但他 关注 投资 回报 比， 关注 他 能 获得 什么， 所以 站在 客户 的 角度， 帮他 们 设计 一个 最 有益 的 方案 吧。
五、 和 大人物 交谈 重 在 一个“ 稳” 字 只要 进入 大人物 所在 的 区域， 你 就要 稳 字 当头， 安步当车， 走路 要 慢 而 坚定， 神情 要 自若， 自己的 衣服 要 整洁。 在 交谈 或者 行动 中， 面对 突发 情况 或者 自己 不熟悉 的 问题， 也不 要 轻易 地 展露 自己的自己的 情绪 情感， 要 坦然 处之。
一般 要从 三个 方面 着手：① 客户 心目 中的 优秀 销售 员 形象； ② 销售 员 的 销售 技巧； ③ 销售 员 的 吸引力。 青菜 萝卜 各有 所爱， 我们 销售 员 首先 要 塑造 一个 安全 的、 客户 公认 的、 优秀 销售 员 的 形象， 然后 通过学习 和 实践 锻造 自己的 销售 技巧， 包装 和 塑造 自己的“ 吸引力”。 这样， 三方面 的 修养 会 慢慢 形成 自己的 个人 形象， 形成 自己 独特 的“ 个人 魅力”， 从而 建立 销售 员 自己的“ 竞争力”。 很多 销售 员， 仅仅 把 销售 理解 成为 推销， 我们 从上 面的 表述 中 可以 看出， 竞争力 三角形 如果 缺失 另外 两个 角 是 站不住 的， 在 实际 的 工作中 也 验证 了 这一点， 仅仅 靠 销售 技巧 是 拿不 来 单子 的， 过去 的“ 关系 型 销售” 慢慢 被“ 顾问 型 销售” 所取 代 就是 这个 道理， 关系 型 销售 仅仅是 打造 自己的 销售 技巧， 忽略 了 个人 形象 的 塑造， 而 现在 这个 社会， 普通人 只 信任 两种 人： 亲朋好友 和 专家 权威。 变成 专家 权威， 可以 采取 如下 这些 方式： ① 积累 丰富 的 产品 知识， 让 客户 觉得 你是 专家；
② 利用 客户 所 信赖 的 人的 意思 和 观点； ③ 利用 自己的 优势： 行业 经验、 地位、 身份； ④ 自己的 穿着打扮、 言谈举止， 表现 出 自己 是 专家。 而 顾问 型 销售 的 特点， 就是 通过 自己 学习 专业知识， 塑造 自己 行业 专家 的 形象， 从而 担当 客户 的 决策“ 顾问”。 销售 有 千万 种 技巧， 说到底 就是“ 推”“ 拉” 二字。 “顾问 型 销售 员” 的 本质 是对 销售 技巧“ 拉” 的 运用， 是 销售 员 在“ 吸引力” 上 多 下 功夫， 通过 塑造 自己“ 吸引力” 的 光环， 使 销售 工作 变得 不 那么 低 端。 峰 哥 在 实际 的 销售 管理 工作中 同样 也 发现， 顾问 型 销售 员 的 单 兵 作战 能力 也 很 脆弱， 原因 是 追求“ 吸引力”、 塑造 个人“ 销售 顾问 形象” 的 时候 忽略 了“ 销售 技巧”。 赢得 客户 的 兴趣 和 激发 客户 的 欲望， 都 不难， 只要 你 稍微 动点 儿 心思， 不过 是 雕虫小技 而已， 但我 们 要的 不是 一时 的 新鲜、 客户 对 你的 一时 兴趣， 我们 要的 是 客户 对 我们 的“ 忠诚”， 而这 个 忠诚 就 意味着 我们 销售 员 必须 建立 自己的 个人 品牌（ 个人 形象）。 销售 员 的 个人 品牌 通过 在“ 推”“ 拉” 销售 技巧 中的 运用， 会有会有 一定 的 辨识 度 和 知名度， 但它 要和 客户 心目中“ 最 优秀 的 供应商” 相 匹配、 重合， 从而 使我们 成为 客户 的 第一 优选 品牌。
▲ 第 一种： 恭维 接近 法 心理学 揭示， 适当 的 恭维 能 取悦 人心， 根据 马 斯 洛 的 五个 需求 层次 论， 解决 温饱 问题 的 人都 有被 人 尊重 的 精神 需求。 而 恭维 客户， 意味着 你对 客户 的 认可 和 尊重， 恰好 满足 了 客户 被 尊重 的 需求， 因此 能 得到 客户 的 正面 响应。 恭维 的 语言 对人 际 沟通 起着 很重 要的 作用， 对 拉近 人与 人之 间的 关系 具有 催化剂 的 作用。 恭维 接近 法 要 出自内心 的 赞美， 要 真诚， 不能 虚假 奉承， 同时也要 注意 对 不同 的 人、 在 不同 的 场合 要用 不同 的 语言。 比如： 对 商人， 我们 要说 聪明 有 眼光， 有 前瞻性， 生财有道， 这样 他 会 喜欢； 对 官员， 要说 任劳任怨， 心 系 百姓， 德高望重 等； 对 技术员， 要说 他 年纪 轻轻 就 获得 重要 岗位， 未来 前途 不可限量 等； 对 客户 总经理， 一般 要说 其事 业 有成， 行业 造诣 很深， 见解 深刻， 知识 渊博…… 对 老人 要 夸 他的 小孩； 对 青年人 自然 要说 其 有 格局， 很 聪慧； 对 技术 型 官员 学者 要 夸 他有 学问。 我 在 2015 年 拜访 某 省 电力局 局长 的 时候， 事先 在 网络 上 查询 到 该局 长 发表 在《 中国 电力》 杂志 上 的 一篇 文章， 知道 他是 个 技术 型 官员， 在 几天 后 第一次 上门 拜访 的 时候， 我一 见面 就说： “× 局， 你好， 前段时间 在《 中国 电力》 杂志 看了 你 一篇 叫《叫《 × × ×》 的 专业 文章， 给我 很大 启发， 你 关于 要在 电厂 内部 通过 节能 项目 的 改造 来 实现 内部 挖潜 的 研究， 更 坚定 了 我们 公司 在 节能 业务 发展 方向 的 信心， 诚恳 地 邀请 你能 去 我们 公司 考察 指点。” 该 局长 也 客气 了 一番， 我 随后 用语 言 描述 了 我的 产品 能为 电厂 的 节能 带来 什么 利益。 在 电厂 效益 不好 的 今天， 任何 超过 300 万元 以上 的 利益 都是 值得 领导 们 关注 的 业绩， 而且 我们 这块 儿 又和 该 领导 的 研究 方向 一致， 所以 这个 局长 很有 兴趣 地 听我 介绍 完 产品， 然后 直接 打电话 给 生产 技术部 的 部长， 喊 他也 来 听听 我们 的 节能 项目 介绍。 会谈 结束 后， 局长 安排 生产 技术部 部长 和我 对接。 离开 他的 办公室， 我和 生产 技术部 部长 就 后续 工作 做了 交流。 该省 电力局 管辖 国 电 下属 五个 电厂， 随后 我 安排 业务人员 拜访 了 这 五个 下属 电厂。 拜访 之前， 是由 电力局 的 生产 技术部 部长 亲自 打电话 跟 下属 五个 电厂 的 生产 技术部 负责 人说， 有 厂家 去做 节能 项目 交流， 让 电厂 派人 接待。 由于 是 主管部门 领导 的 亲自 电话 安排， 我们 销售 人员 去 拜访 五个 电厂 的 客户 时 非常 顺畅， 很快 就做 完 调研， 然后 在 同年 的 9 月 立项 成功。 五个 电厂 我们 做 下了 四个。这个 单子 做得 异常 轻松， 用 生产 技术部 部长 的 话说， 你们 用 三个月 的 时间， 超越 了 你们 产品 某个 同行 花了 三年 时间 想 达成 但是 最后 还是 没 达成 的 目标。 原来， 我们有 一家 南京 的 同行 也是 做 节能 产品 的， 他们 做 该省 电力局 做了 三年， 一直 都没 打进 去。 说到 这里， 我 除了 感叹 南京 同 行的 不 抛弃、 不 放弃 的 钉子 精神 外， 同时 也 告知 大家， 我们 销售 员 在 埋头 走路 的 时候， 也要 抬头 看 天。 我们 既要 扎扎实实 地走 好 每 一步， 也要 关注 销售 大 局面， 关注 自己 选择 赢 单 的 思路 是不是 正确 的。 这个 社会 已经 不是 靠 体力 的 时代， 勤奋 地 付出， 不一 定会 收到 回报， 只有 在 正确 的 时间， 正确地 做事， 做 正确 的 事， 才能 劳 有 所得。
▲ 第 二种： 路过 顺便 拜访 法 很多 时候 我们 预约 客户， 要求 上门 拜访 他 时， 都是 被 拒绝 的， 因为 客户 厌烦 别人 向 他们 推销， 很多 写字 楼的 电梯 口 也 贴着“ 销售 员 不得 入内” 的 字样。 面对 客户 拒绝 登门拜访 的 电话， 我们 又 想 项目 完成 交易 必须 去 客户 那里 面谈， 那么 有没有 办法 让我 们 既可以 见到 客户 又 不让 其 觉得 我们 的 拜访 唐突 无礼 呢？ 这就 有了 路过 顺便 拜访拜访 接近 客户 的 说辞。 这种 方法 的 标准 模式 是： “× ×， 你好， 我 正好 到 你们 这个 城市 做 技术交流， 所以 未经 事先 约定， 就 顺道 来访， 电话 神交 已久， 一直 期待 能见 到 您的 真人， 这是 我的 名片。” 这样 就 开始 了 销售 的 面谈。 一般而言， 你都 上门 了， 客户 再 拒绝 你也 没 意义， 所以 客户 一般 就会 进入 聆听 的 阶段， 如果 这个时候 你 面谈 的 销售 技巧 高超 的 话， 就可以 抓住 客户 的 兴趣。 路过 顺便 拜 访法 是 销售 员 拜访 陌生 客户 很 常用 的 接近 客户 的 方法， 2016 年 在 拜访 河北省 某 钢铁 集团 的 时候， 我是 这样 接近 客户 的。 我 第一 句话 说：“ 陈 总， 我 出差 石家庄 做 × × 项目， 现在 项目 技术交流 结束 了， 准备 回家 的 时候， 忽然 想起 好久 没 见到 您了， 所以 就 专门 来看 望 看望 您。” 这个时候， 要做 个 停顿。 客户 一般 会说：“ 谢谢， 谢谢。” 那么 我 马上 来 第二 句：“ 对了， 陈 总， 根据 你们的 工作 进展， 水泵 设备 估计 什么时候 采购 啊？”这是 很 经典 的 两句 话， 既 接近 了 客户， 又有 了 铺垫 和 转折， 让 会谈 内容 能 转移 到 我们 的 销售 工作 上去。 上面 的 案例 是 重复 拜访 后的 接近 法， 那么， 如果 是 第一次 上门 拜访， 则 变通 为： 一、 推开 客户 的 门， 找个 面善 的 人 问 哪 一位 是 负责 水泵 的 工程师。 二、 按照 别人 的 指点， 找到 这位 工程师。 然后 说：“ × 工， 我 出差 石家庄 做 某某 项目， 正好 路过 你们 单位， 我想 你们 这么 大的 单位 估计 会用 我们 的 设备， 所以 进来 拜访， 给你 宣传 下 产品， 买 不买 无所谓， 主要 是 介绍 一下， 也给 你 选择 设备 的 时候 多 份 选择 机会。” 在这 个 接近 客户 的 方法 里， 一般 要 加 一句“ 买 不买 无所谓”， 因为 每个 人都 厌烦 被 推销。 第一次 拜访 客户 时， 客户 认为 你是 来 推销 的， 总是 有 抵触情绪， 会很 警觉， 所以 你要 安抚 他， 打消 他的 警觉。
▲ 第 三种： 利益 接近 法（ FABE 推销 法）我 当年 销售 水泵， 固定 的 演讲词 是：“ × 工， 一般 的 水 泵房 都 建 在 地下室， 本身 就有 点儿 阴冷 潮湿， 而 传统 的 水泵 填料 密封， 每分钟 漏水 三 滴， 时间 久了， 地下室 难免 湿漉漉 的， 很脏。 而 我们 的 产品 采 用的 是 机械 密封， 滴水不漏， 所以 安装 我们 的 水泵， 水泵 房 都很 干净 舒适， 操作 人员 都很 愉快。 这是 我们 和 其他 竞争 对手 相比 的 最大 特点。” 使用 利益 接近 法 的 时候 一般 都要 夸张， 比如 客户 的 痛 点 要 夸大， 我们 给 客户 带去 的 好处 要用 语言 描述 出 画面 感、 立体感， 这样 才能 强烈 地 刺激 到 客户， 使 客户 印象 深刻。
▲ 第 四种： 悬念 接近 法 在 推销 工作中， 我们 也可以 制造 悬念 来 吸引 客户 的 兴趣， 比如 市面 上 推销 菜刀 的 拿着 刀 去 砍 铁丝， 就 形成 一个 悬念， 是 菜刀 砍断 铁丝 还是 铁丝 把 菜刀 弄出 个 豁口？ 这是 个 悬念。 当 客户 对 你 产生 兴趣 时， 拜访 也就 变得 更容易 了。
▲ 第 五种： 第三方 介绍 法 通过 第三方 介绍 拜访 是 销售 员 最 常用 的 销售 方法 之一。 一般 工业工业 产品 的 销售 员 在 拜访 客户 时 都 喜欢 说， 我是 设计院 介绍 进来 的， 哪怕 设计院 设计师 没有人 介绍 你 拜访， 也要 假托 有 第三方 介绍。 因为 一般 情况下， 绝大 多数人 对 自己 所 知道 的 第三方 人士 介绍 来的， 都 抱有 一定 的 客气 成分， 起码 不会 拒绝。 表面上 第三方 介绍 是一 种 曲折 的 接近 客户 的 战术， 但是 假如 你 理解 且 熟练 地 使用 它， 它将 会 是你 攻城 拔 寨 的 有力 武器。 有的 人 会 相信， 有的 人 会 质疑， 质疑 你的， 你 可以 继续 保持 神秘， 说不 太 方便 说出 介绍人 姓名。 或者说 我 回去 问问 他， 方 不方便 在 你 面前 提起 他。 这个 方法， 在 客户 处 还有 个 巧妙 的 运用， 就是 当你 拜访 完 总经理 A 的 时候， 你 可以 去找 下属 的 部门 经理 B， 然后 打着 总经理 的 旗号， 说：“ B 经理 你好， 总经理 A 让 我来 找 你， 向 你 宣传 一下 我们 的 产品。” 在 实际 的 工作 里， 下属 部门 一般 是 不会 找他 的 上级 去 求证 确认 某某 人 是不是 他 派 下来 的。 打着 别人 旗号 来“ 狐假虎威” 接近 客户， 有个 红线 是： 一定 要熟悉 那个 你 打旗号 的 人和 部门， 不然 万一 客户 问起 详细情况， 你 回答 不 上来， 就 糟糕 了。
▲ 第六 种： 标杆 接近 法 举行 业 内有 影响力 的 明星 企业 或 人 来 吸引 客户， 这也 是 很 有效 的 接近 客户 的 方法 之一。 在 销售 实战 里， 我也 经常 使用 这个 方法， 比如 去 武 钢 的 时候， 我说 上海 宝钢 的 某某 部门 也在 使用 我们 的 这个 产品。 我 去 拜访 邯郸 钢铁 的 时候， 我 则 说：“ 广西 的 柳 钢 上个月 刚刚 和我 们 签订 了 合同， 我 查询 了 一些 资料， 发现 你们 也有 和 柳 钢 类似 的 项目， 所以 我 特地 来 和你 交流 一下， 看看 有没有 潜力 能 合作。”
▲ 第七 种： 解决 方案 吸引 法 现在 对 销售 理论 和 技巧 的 研究， 已经 从 仅仅 关注 自己的 产品 本身 转向 关注 客户， 发现 和 满足 客户 的 需求。 用 新的 技术、 创意、 说法 和 点子， 系统 的 解决 方案， 帮助 客户 解除 烦恼， 是 吸引 客户 兴趣 的 方法 之一。 这种 方法 的 精髓 是 站在 客户 的 立场， 帮 客户 解决问题， 使 客户更 成功。 比如 我 2013 年 做 山东 某 家 公司 的 业务 时， 因 这家 公司 一直 在 为 产品 的 销量 下滑 而 苦恼， 我 就 帮他 们 策划了 一个 营销 方案， 大幅度 提升 了 产品 的 销量， 解决 了 他们的 难题。 他们的 副总 很 感激 我， 就把 我 推荐 给了 他们的 董事长， 使我 推开 了 客户 的 门， 与之 签订 了 战略 合作 协议。 再 比如 一个 销售 员 听到 客户 抱怨 他的 电脑 总 卡 机， 就 帮他 清理 了 一下 电脑。 其实 只要 你 用心， 总会 发现 客户 的 不足， 然后 你 提供 解决 方案， 即使 不成功、 客户 拒绝 采纳， 他也 会 感谢 你的 劳动 和 建议， 这样 你们的 关系 自动 就 拉近 了。
▲ 第八 种： 礼品 接近 法 大多数人 都有 占 小便宜 的 心理， 礼品 推销 法 就是 运用 这种 心理。 这种 方法 简单 易行， 实战 中 礼品 不要 买 贵的， 也不 要买 烟， 可以买 几个 橘子、 一盒 口香糖、 一张 鼠标 垫， 也可以 给 客户 送 点儿 小盒 茶叶， 几 元 到 几 十元 的 东西， 不算 行贿， 但 拿人 手软， 客户 接受 你 哪怕 一分钱 的 东西， 他也 是 承担 你的 一个 人情， 所以 他不 会 抗拒 你， 而是 会 帮你。
▲ 第九 种： 现场 实物 演示 法 实物 总是 比 语言 描述 的 东西 更具 震撼 力， 所以 现场 实物 推销 法也是 一个 很 有效地 接近 客户 的 方法。 我 以前 销售 水泵 的 时候， 曾经 背 一台 小 不锈钢 水泵 放在 客户 的 办公室， 让 客户 亲眼 见到 我们 产品 的 外观， 新的 闪闪 发亮 的 不锈钢 水泵 和 生产 车间 里 其他 水泵 的 锈迹 斑斑 形成 巨大 反差， 使 客户 产生“ 峰 哥 的 产品 确实 不错” 的 对比 感， 从而 赢得 了 客户 的 心。 我国 台湾 的 某 著名 阀门 企业 在 20 世纪 90 年代 刚 做 大陆 市场 的 时候， 就 给 一辆 货车 装了 一套 给水 系统， 装了 他们 公司 的 控制 阀门， 然后 开着 车子， 跑遍 甲级 的 建筑 设计院。 每到 一处， 就 邀请 该院 的 设计师 全部 过来 参观 他们 阀门 的 现场 使用 情况， 从而 给 设计师 一个 鲜明 深刻 的 印象， 也 顺利 地 打开 了 大陆 市场， 一举 发展 成为 水力 控制 阀 的 龙头 老大。
▲ 第十 种： 兴趣 法 接近 客户， 迅速 判断 出 客户 的 喜好， 然后 针对 他的 喜好 和 兴趣 进行 交流， 形成 共鸣， 这也 是 有效地 接近 客户 的 方法 之一， 比如 女性 都 喜欢 减肥、 网 购， 男士 喜欢 踢足球、 健身， 所以 你 可以说：“ × 工， 我看 你有 踢足球 的 照片， 请问 你是 打 哪个 位置 的？”
▲ 第十 一种： 考察 法销售 新手 在 介绍 完 自己的 公司 和 产品 后 不知道 下一步 该 说 什么 时， 利用 考察 法 就 相当于 打出 了 一张 万能 牌。 做 销售 工作 难免 要 邀请 客户 去 公司 参观 考察， 但 效果 一般 都不 大， 它 仅仅是 接近 客户 的 一种 方法， 有效 无效 与 销售 员 的 技术 和 商务 上 的 进展 是 密切相关 的。 一般而言， 你 技术上 得到 客户 的 认可， 客户 是 可以 考察 的， 销售 员 只不过 要在 客户 考察 的 时候 进行 商务 公关。
▲ 第十 二种： 开会 接近 法 开会 接近 法， 是 面对 零散 的、 小笔 订单 的 客户 比较 有效 的 方法。 2012 年的 时候， 一个 做 进口 工具 材料 销售 的 朋友 向我 抱怨 说， 他的 客户 太 零散， 每个 都 拜访 吧， 出差 成本 高， 而且 即使 多次 拜访 也不 一定 采购， 即使 采购， 每次 交易额 也 才 几万 元 甚至 几千 元， 总有 点儿 不够 收回 成本 的 感觉。 他很 困惑。 我说， 你 为什么 不开 个 产品 宣 介 会呢？ 集中 邀请 你的 潜在 客户 到 一个 地方， 再 集中 公关 一下 看看 效果。 按照 我的 建议， 这个 销售 人员 向 公司 申请， 在 省会 城市 五星 级 酒店 搞了 一次 产品 推广 会， 邀请 他的 客户 群 参加， 四处 去 客户 那里 送 邀请 函。 客户 见 是 送 邀请 函 而 不是 来 推销 的， 就很 愿意 接见 他，和他 聊得 也 很 投机。 产品 推广 会 大约 来 了 80 多人， 于是 他那 一年 的 业绩 是最 高的…… 赠人 玫瑰， 手 有 余香， 无论是 送礼 品 还是 集中 邀请 开会， 其实 都是 给 客户 带去 利益， 所以 客户 一般 不会 拒绝， 只要 出师 有名。
如果客户想帮你，一般都能帮成！客户选择的方法一是拖，二是趁老总出差，去找老总的对头——副总做决策。副总为了拉拢人心和提高自己的权威，就拍板定了基调。
领先不等于胜利，项目操作中占优势并不代表就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。
“交浅言深”是销售的大忌！初次见面你就谈回扣，无形中就将客户看低了，不够尊重他，可能会让客户觉得你幼稚或者不合时宜！对销售没好处，不要为之。
除非特定场合，否则销售不应该给客户压力，像销售保险的那种销售方法不适合于销售软件产品。
销售活动中，报价应该是最慎重的事情之一，报价前一定要弄清楚客户的真实意图，报价是为了比价，还是做预算？还是现在考虑采购？等等。根据客户要求你报价的目的不同，你需要报不同的价！而且报价的策略也应该是先高后低，一次就把价格弄到底的效果是最差的！因为客户不相信这是你的最低价，可能还会让你降价，而你已经没空间降价了，这样会导致客户认为你没诚意。如果是老客户，有合作的经历，客户让报价，也要慎重，一般要事先打电话问客户报多少钱合适？一般不要自己做主报价，报高、报低都不好。