【 分享共赢，创造价值 】

面对陌生人根本不需要你自如交谈，销售的忌讳是交浅言深！你见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司的，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。工业产品销售是马拉松式的长期工作，胜负之手千万不可在第一阶段就放出来！否则前紧后松，那会闹笑话的，这也是新手常常犯的错误。

销售中的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣！这是在具体跟单的过程中必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你多些关注。 ◎销售员不提炼自己的差异化，就会使自己的人和产品模糊化，泯然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。

还以为普普通通的常规性拜访真的能拿下几百万元、几千万元的单笔合同？你还以为单靠技术、心态、细节或者品牌就能在客户那儿呼风唤雨、起死回生？

异，就是“差异化”。通过对比而总结出来的“异”，其实就是卖点，就是客户买你的产品的理由。追求差异应该贯穿于销售员的一切销售活动中。异，可以让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。 销售员的目的是获得订单，而差异化就是最好的武器。

销售是看穿人心的工作。由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠，这很正常，这也要求销售员要坚守“真诚守信，实事求是”的原则。如果没有内心的“真诚守信，实事求是”的原则，销售员就可能会迷失自己，使自己越来越冷漠，成为销售的奴隶。

通过“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在整个形势里是领先还是落后，于是就像前面说的： ①领先时设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。 ②落后时浑水摸鱼，使局面混乱，我方于乱中取胜。

销售人员经常处在被动的、弱小的境地。比如说跑到一个新的客户那儿，却悲哀地发现，竞争对手早已经出现在客户那里了，而且客户也有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意？ 我们要想以弱胜强，就必须找出对手的“弱”来。如何找？这就是销售之术的第一术，曰“察”。察，是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。

投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。 ◎客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。客户不抽烟，你却硬劝烟，明显鸡同鸭讲，收不到好效果。

吸引客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。客户是无限的，但是客户的性格却是有限的几种，比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为如下几种： ①喜欢讲的——活泼型； ②喜欢听的——懦弱型； ③冷静分析的——利益型； ④不耐烦听你说打断你的——权力型。

活泼型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束； 懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触； 利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事； 权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。 经过和客户交谈，大概判断出客户属于哪个类型（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。怎么钩呢？ 活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬； 懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主； 利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则； 权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

认真地在你的本子上写上销售日期，然后有空的时候翻翻，每隔2～3个月发一条短信，简单问候一下。这样长期保持关系，到需要的时候，自然轻易地就把线给搭上了。所谓“随风潜入夜，润物细无声”，不张扬、不显著地就把一些事情做好，这样就领先对手了。这一招叫“钩”，钩住客户，客户就会跟着我们的思路走下去了，自然成功也不会远。